Искусство ведения переговоров

Любое общение людей можно приравнять к ведению переговоров, это факт повседневности. Умение выстраивать коммуникационное взаимодействие с окружающими, это единственный способ получить от людей то, что вы хотите. Нас этому учат с детства, мы всегда со всеми о чем-то договариваемся. И от того, умеем ли мы находить компромиссные решения, договариваться, торговаться, зависит наше умение, завести друзей, продвинуться по карьерной лестнице, выйти из очень непростых ситуаций, например, такой вопрос «как продать ручку?» на собеседовании.

Основная задача переговоров - в процессе обмена информацией достигнуть результата, который в той или иной степени будет устраивать обе договаривающиеся стороны. Если этого достигнуть не удается, переговоры переходят в стадию конфликта.

Переговоры в деловом общении отличаются от повседневных тем, что они всегда структурированы:

  • Цель. Каждый участник процесса ставит перед собой цель, которую стремится достичь, ведя переговорную деятельность.
  • План действий. Каждый пункт плана – промежуточная цель, достижение которой отражает успешность процесса.
  • Стратегия. Определяет способ действий, модель поведения, инструменты для достижения цели.
  • Тактика. Включает в себя исследования, подготовку, разработку и реализацию каждого этапа переговоров.
  • Результат. Финальная стадия процесса переговоров.

Учимся вести переговоры

Научиться вести эффективные переговоры может каждый. Кому-то это дается легко, благодаря характеру и темпераменту, а кто-то из-за неумения отстоять свою точку зрения испытывает постоянные трудности даже в быту. Однако, умение вести переговоры в жизни просто необходимо.

Для того, что бы научиться вести переговоры не обязательно обладать специальными знаниями или навыками. Необходимо уметь слушать и уметь говорить. Иногда достаточно просто найти того, кто сможет научить вас это делать. Или посетить Жёсткие переговоры тренинг Соловьёва. Главное, что бы вы понимали, что вам это необходимо и имели желание научиться.

К ведению переговоров нельзя приступать без подготовки, это проигрышный вариант. От того, насколько точно соблюдается каждый промежуточный пункт структурного процесса, зависит, достигните ли вы поставленной перед собой цели или нет. Участвуя в переговорах, всегда обдумывайте стратегию, как вы будете двигаться в достижении результата, какой модели поведения придерживаться, как поведете себя при возникновении непредсказуемых ситуаций. Выбранная стратегия так же важна в переговорах, как и безупречный план.

Планируя провести переговоры, будьте готовы работать с возражениями оппонента. Договариваясь, каждая сторона добивается выгодного для себя результата, поэтому вполне объяснимо, что противник будет не согласен с вашими доводами и приведет свои, более выигрышные для него. Задача переговорщика перевести возражения соперника на свою сторону.

Работая с возражениями, постарайтесь не перейти на стадию жестких переговоров. Это одна из разновидностей переговорной деятельности, характеризующаяся излишней эмоциональностью, манипулированием, агрессивным подходом. Переговоры могут быть изначально такими или перейти в разряд жестких. Тем не менее такой вид переговоров так же необходимо уметь вести.

При ведении переговоров придерживайтесь следующих правил:

  • Не теряйте спокойствия, не торопитесь. Старайтесь контролировать свои слова, жесты и действия.
  • Всегда задавайте вопросы.
  • Придерживайтесь плана переговоров. Если переговоры ушли в сторону, старайтесь вернуть в нужное русло, в противном случае вы настолько удалитесь от достижения своей цели, что вернуться будет проблематично.
  • Записывайте слова оппонента.
  • Не пытайтесь думать за второго участника переговоров. У участников переговоров всегда разные точки зрения, не надо пытаться угадать, что думает оппонент, внимательно выслушайте и примите его точку зрения.

Следование этим советам поможет избежать самых распространенных ошибок в переговорах.

Переговоры можно сравнить с процессом продаж. В обоих случаях вам надо продать товар, свою точку зрения, свои аргументы, доказать привлекательность своей идеи. В каждом из этих процессов необходимо искусство убеждать.

Источник http://worldsellers.ru/


Вернуться