Основная опасность при выборе товара? Риск!

Основная опасность при выборе товараКак вы считаете, в выборе того или иного продукта, что для человека играет важнейшую роль? Может быть, цена? Большинство предпринимателей считает именно так, цена — это важный критерий, и если у человека будет выбор между двумя одинаковыми продуктами, он выберет, скорее всего, тот, что подешевле. Это актуально даже, выбирая буровой инструмент. Стоит заметить, что абсолютно одинаковых вариантов товара практически не существует и цена на самом деле не важнейшая причина при выборе продукта. Что же тогда играет главную роль при выборе продукта? Риск! Волнует людей чаще всего именно риск.

Когда вы пишите коммерческое предложение или создаёте презентацию, вы стараетесь выделить свои конкурентные преимущества, верно? А вы думали о том, что какой риск несёт в себе решение клиента покупать что-то у вас? Не думали? Тогда настало время уделить этому аспекту внимание.

Представьте себя в роли клиента, допустим, что вы являетесь директором крупной компании, и вот вам предлагают купить потрясающий проект, который сможет увеличить ваш заработок в несколько раз.

Предложение заманчивое, согласитесь? Но, допустим, вы плохо знакомы с владельцем этого проекта и не знаете, сможете ли вы воссоздать все возможности проекта на практике, будете рисковать своим имиджом, крупными суммами, которые могут обанкротить ваш бизнес, ну что рискнёте? Скорее всего, нет, риск очень велик.

Естественно, чтобы ваши продажи увеличивались, нужно прописать всевозможные риски, которые могут возникнуть у вашего клиента. Не делать всё быстро, продумайте всевозможные рискованные варианты.

После этого, стоит обдумать как вы, собственно говоря, сможете снизить фактор риска. И в обязательном порядке скажите об этом в телефонном звонке или вашей презентации.

Как уменьшить риск?

  1. Выстраивайте доверительные отношения с клиентом. Фактор риска становится меньше, если уровень доверие к вашей фирме увеличивается.
  2. Используйте кейсы, рекомендации и отзывы.
  3. Клиенту дайте почувствовать «настоящий» эффект после применения вашей услуги или продукта. Предоставляйте отсрочку платежа или тестовые периоды, а также давайте пробные образцы.

В современный век получает не тот, кто снижает цену, а кто уменьшает риски. Спасибо за внимание.




Вернуться